（作者蔣志超系中國(guó)食品安全信息監(jiān)察專員、海南省食品安全協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)）

   “黃鶴樓”這個(gè)充滿神奇色彩的名字和中國(guó)江南“三大名樓”之一的傳奇故事，引領(lǐng)文人騷客、天下游子神牽夢(mèng)繞，向往著到此一游。也給黃鶴樓酒的名氣和價(jià)值增添了厚重的文化內(nèi)涵。

   我曾兩次游過(guò)黃鶴樓，但都是來(lái)去匆匆，走馬觀花，不曾留下太多的記憶，反而對(duì)因此樓而得名的中國(guó)老品牌文化名酒——黃鶴樓酒留下了較為深刻的印象，尤其是得知黃鶴樓酒與中國(guó)老八大名酒之一的安徽古井貢酒聯(lián)姻一年內(nèi)，就實(shí)現(xiàn)了利稅兩倍增長(zhǎng)的信息后，頗為吃驚！在目前白酒市場(chǎng)皮軟下滑的情況下，可謂奇跡！這其中有怎樣的奧秘呢？出于職業(yè)性的敏感，總想去探個(gè)究竟？由于種種原因，未能成行。

   也算是心想事成吧。前不久因去湖北省食品工業(yè)協(xié)會(huì)洽談一個(gè)項(xiàng)目，有機(jī)會(huì)來(lái)到武漢天龍黃鶴樓酒業(yè)有限公司總部——黃鶴樓酒漢陽(yáng)基地。該公司董事長(zhǎng)許鵬盛情接待了我們，向我們講述了黃鶴樓酒的神話和兩大名酒聯(lián)姻后發(fā)生奇跡背后的故事。

   據(jù)《江夏縣志》所引《報(bào)應(yīng)錄》記載：很早以前，有位辛氏賣(mài)酒的，因所釀美酒醇綿凈爽，不同于別處，故名聲鵲起。一道士慕名而至，卻盤(pán)纏用盡。辛氏為他奉上了自己釀造的美酒，供其暢飲。每日如此，道士享用了分文未取的美酒，半年有余。為感謝辛氏贈(zèng)酒之恩，于酩酊之際，道士在壁上畫(huà)了一只黃鶴，可起舞助興。從此辛氏酒坊賓客盈門(mén)，生意興隆。

   過(guò)了十年，道士復(fù)來(lái)，取笛吹奏，壁上黃鶴竟飛到道士面前，道士騎上黃鶴直上云天。辛氏為紀(jì)念這位道長(zhǎng)仙游，便在地上起樓，名曰黃鶴樓，其所釀之美酒亦稱之為黃鶴樓酒。這便是黃鶴樓酒的由來(lái)。

   故事講完了，許董笑了笑，說(shuō)是歷史記載，其實(shí)我認(rèn)為只是傳說(shuō)而已。不過(guò)傳說(shuō)中的黃鶴可是個(gè)吉祥鳥(niǎo)??！它飛落到哪里，哪里就興旺發(fā)達(dá)，繁榮昌盛，物華天寶，人杰地靈！

   黃鶴樓酒歷史悠久，且久負(fù)盛名。至今荊楚大地仍流傳著“醉酒水淋群臣”的典故。說(shuō)明早在1700多年前，休養(yǎng)生息在這里的祖先就掌握了釀造美酒的工藝，有了以美酒宴請(qǐng)接待交流感情的習(xí)俗了。

   公元1898年，時(shí)任湖廣總督的張之洞，將黃鶴樓酒進(jìn)獻(xiàn)給朝庭，光緒皇帝飲后大加贊賞。而后，在光緒皇帝的旨意下，以七大糟坊為基礎(chǔ)，選擇其中優(yōu)良的窯池，技術(shù)過(guò)硬的釀酒師，建立了一個(gè)專門(mén)為皇帝釀造御用酒的作坊。光緒皇帝欽賜“天成坊”，寓意“佳釀天成，國(guó)富民強(qiáng)”。

   建國(guó)后的1952年，成立國(guó)營(yíng)武漢酒廠。至1979年產(chǎn)量已突破萬(wàn)噸大關(guān)，成為當(dāng)時(shí)全國(guó)最大產(chǎn)量的白酒廠；1984年，在第四屆全國(guó)評(píng)酒會(huì)上，“特制黃鶴樓酒”榮獲“中國(guó)名酒”稱號(hào)；同年“國(guó)營(yíng)武漢酒廠”更名為“武漢黃鶴樓酒廠”；1989年，在全國(guó)第五屆評(píng)酒會(huì)上，黃鶴樓酒蟬聯(lián)“中國(guó)名酒”稱號(hào)，躍居“中國(guó)十七大名酒”之列！2006年，黃鶴樓酒獲“純糧固態(tài)發(fā)酵標(biāo)志證書(shū)”，成為湖北省首家通過(guò)認(rèn)證的白酒品牌；2011年，黃鶴樓酒被國(guó)家商務(wù)部認(rèn)定為“中華老字號(hào)”；近年來(lái)，黃鶴樓酒業(yè)作為湖北省和武漢市的六大支柱產(chǎn)業(yè)之一，被正式納入“百年品牌工程”。

   許董興致勃勃如數(shù)家珍，一口氣說(shuō)出了黃鶴樓酒的神話故事、發(fā)展歷程、釀造工藝、品質(zhì)品牌品位、榮登國(guó)家名酒寶座的輝煌。我們好像在聽(tīng)演講，不，更確切一些，是在聽(tīng)故事。在對(duì)許董喑熟業(yè)務(wù)，又嫻于演講的水平和平易近人肅然起敬的同時(shí)，對(duì)黃鶴樓酒有了更深層次地了解和認(rèn)識(shí)，“既然黃鶴樓酒有如此厚重的文化內(nèi)涵，優(yōu)秀的品質(zhì)品位，又獲得過(guò)這么多殊榮，且被湖北和武漢納入重點(diǎn)品牌工程，市場(chǎng)前景看好，為什么還要與安徽古井貢聯(lián)姻呢？發(fā)展愿景如何？”我有些不解地問(wèn)。

   見(jiàn)我對(duì)兩大名酒實(shí)施跨省合作提出了疑問(wèn)，許董喝了一口水，接著說(shuō)，你問(wèn)得很好，可能也是你們不辭數(shù)千里，來(lái)黃鶴樓酒廠的真正意圖所在。“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，智者勝，愚者敗”。如何贏得商機(jī)和市場(chǎng)，把“蛋糕”做得更大，獲得社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益最大化？是需要眼光和膽識(shí)的。你們提的這個(gè)問(wèn)題，公司朱向紅總經(jīng)理在今年4月27日召開(kāi)的兩大名酒跨省戰(zhàn)略合作一周年紀(jì)念日媒體座談會(huì)上，已作了較為詳細(xì)的解讀，可惜他今天出差合肥。既然你們想了解，我就再簡(jiǎn)要了介紹一下吧。

   古井貢酒是安徽省唯一的中國(guó)名酒品牌，也是中國(guó)老八大名酒之一；黃鶴樓酒是湖北省唯一的中國(guó)名酒品牌，二者分別是安徽、湖北的經(jīng)濟(jì)文化名片，都有厚重的文化積淀和歷史傳承，文化和價(jià)值觀高度一致。對(duì)古井貢而言，要想實(shí)現(xiàn)全國(guó)化的擴(kuò)張戰(zhàn)略目標(biāo)，銷(xiāo)售沖刺百億大關(guān)，重回白酒前三甲，必須從資源擴(kuò)張向品牌擴(kuò)張轉(zhuǎn)型；而黃鶴樓酒作為具備擴(kuò)張潛質(zhì)的優(yōu)秀品牌資源和品質(zhì)品位，與古井貢酒發(fā)展需求十分契合；嫁接上古井貢擅長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略和優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，兩大品牌名酒可以協(xié)同發(fā)展。

   “剛才許董談到兩大名酒聯(lián)姻后，可以把蛋糕做得更大，獲得社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益最大化。請(qǐng)問(wèn)“兩大名酒聯(lián)姻后，蛋糕能做多大？獲得社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益最大化，這個(gè)最大化到底有多大？”你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題，公司朱總在兩大名酒跨省戰(zhàn)略合作一周年紀(jì)念日媒體座談會(huì)上，談及“名酒矩陣，共贏未來(lái)”時(shí)，已釋放出兩大名酒戰(zhàn)略合作后的發(fā)展目標(biāo)：短期內(nèi)，黃鶴樓助推古井貢實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售百億跨越式發(fā)展；最終（長(zhǎng)期）實(shí)現(xiàn)黃鶴樓和古井貢分別實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售過(guò)百億雙百戰(zhàn)略！這是一個(gè)大膽的規(guī)劃和宏偉的美好愿景。我們聽(tīng)了也為之一震！“那么實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的可能性有多大？具體一點(diǎn)講，采取什么樣的舉措實(shí)現(xiàn)雙百戰(zhàn)略呢？”

   從你的提問(wèn)，不難看出，你們對(duì)我們這個(gè)發(fā)展規(guī)劃覺(jué)得有點(diǎn)“說(shuō)大話”。停了一會(huì)，許董接著說(shuō)，規(guī)劃嗎，只是個(gè)奮斗目標(biāo)，是對(duì)雙名酒合作后的發(fā)展愿景的展望，是壓力，也是動(dòng)力。它將激勵(lì)著黃鶴樓人和古井人在現(xiàn)有條件的基礎(chǔ)上，為之拼搏，為之大膽改革創(chuàng)新，去實(shí)現(xiàn)這一預(yù)期目標(biāo)。究竟實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)的可能性有多大？我不好用肯定的語(yǔ)氣正面回答你，但我認(rèn)為，我們規(guī)劃的這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)是客觀的，是有依據(jù)的，是有望實(shí)現(xiàn)的。合作一年來(lái)，黃鶴樓酒實(shí)現(xiàn)了利稅兩倍增長(zhǎng)的事實(shí)說(shuō)明了兩大名酒跨省合作的選擇和定位是正確的，也是對(duì)兩大名酒聯(lián)姻規(guī)劃制定的戰(zhàn)略目標(biāo)和美好愿景最具說(shuō)服力的詮釋，更堅(jiān)定了我們實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)的信念和斗志。

   至于你問(wèn)及采取什么樣的舉措去實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)？我們著重做了以下幾個(gè)方面的工作。

   一是大打品牌戰(zhàn)，重塑黃鶴樓酒文化品牌形象，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)。

   酒是陳的香。這個(gè)普通的常識(shí)，釀酒者、消費(fèi)者都懂得。兩大名酒聯(lián)姻后，我們?cè)诒ＷC黃鶴樓酒產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，圍繞一個(gè)樓文化承載三個(gè)香型（清香型、濃香型、兼香型），恢復(fù)大清香老漢汾傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了品牌創(chuàng)新，推出了生態(tài)原醬系列、陳香系列、樓系列、小樓系列等四大品牌產(chǎn)品體系，完成了黃鶴樓酒的品牌升級(jí)。同時(shí)，加大了樓文化和香型酒的宣傳力度，并致力于三大基地（武漢、咸寧和隨州）和黃鶴樓荊楚文化博物館建設(shè)，進(jìn)一步提升黃鶴樓酒的文化品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)效應(yīng)。

   二是適應(yīng)市場(chǎng)需求，對(duì)不同體系的品牌酒進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者，在打品牌戰(zhàn)的同時(shí)，也在打價(jià)格戰(zhàn)。為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在產(chǎn)品價(jià)格上作文章，即降低價(jià)格，擴(kuò)大銷(xiāo)量。從而造成無(wú)序的惡性競(jìng)爭(zhēng)，而我們卻是反其道而行之。首先對(duì)湖北的白酒消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，其規(guī)模已超過(guò)200億，且與安徽相似，競(jìng)爭(zhēng)仍以本地酒為主，外來(lái)品牌酒進(jìn)入難度大；100元以下的市場(chǎng)銷(xiāo)量在下滑，而中高端100—300元價(jià)位的品牌酒卻在上升，且已成為趨勢(shì)。這是其一。

   其二，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活質(zhì)量也在不斷升級(jí)，在追求安全的前提下，正在追求高品位高檔次的消費(fèi)，以求健康長(zhǎng)壽，且已成為時(shí)尚。這正是低檔酒銷(xiāo)售下滑，而中高端品牌酒市場(chǎng)前景看好的原因之一。

   鑒于此，我們對(duì)黃鶴樓酒的各類(lèi)核心產(chǎn)品進(jìn)行了價(jià)格疏理，調(diào)整至100—300元價(jià)位段。由于產(chǎn)品和價(jià)格定位層次明晰客觀，有望享受消費(fèi)升級(jí)的紅利。

   三是實(shí)施“1+1?2”雙名酒矩陣，雙品牌驅(qū)動(dòng)，雙市場(chǎng)共振，雙沖刺百億戰(zhàn)略。

   古井貢入主黃鶴樓后，以“1+1?2”為動(dòng)力和效應(yīng)，形成古井貢與黃鶴樓兩個(gè)國(guó)家級(jí)名酒在市場(chǎng)上共同布局，以核心市場(chǎng)在產(chǎn)品品牌、價(jià)格、渠道進(jìn)行融合。黃鶴樓屬于湖北老牌名酒，在省內(nèi)認(rèn)可度較高，品牌承載力較強(qiáng)，頗受消費(fèi)者青睞。復(fù)制古井貢安徽渠道模式，打造新的“一核兩翼”市場(chǎng)（黃鶴樓的核心市場(chǎng)在湖北，兩翼為安徽、河南；古井貢的核心市場(chǎng)在安徽，兩翼為湖北、河南）。以古井貢與黃鶴樓既分別聚焦核心市場(chǎng)進(jìn)行公關(guān)、推廣與傳播，又優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在鋪布文化品牌、價(jià)格、渠道三大優(yōu)勢(shì)下，短期實(shí)現(xiàn)黃鶴樓助推古井貢銷(xiāo)售突破百億，最終（長(zhǎng)期）實(shí)現(xiàn)古井貢與黃鶴樓雙雙過(guò)百億的發(fā)展戰(zhàn)略，我們是看好的，能夠?qū)崿F(xiàn)的。

   四是過(guò)三關(guān)、攻三通，組建一支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍，強(qiáng)勢(shì)公關(guān)。

   為了實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)，2016年，黃鶴樓銷(xiāo)售公司在原有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，組建了一支300多人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)鐵軍。以理論實(shí)踐相結(jié)合，以老帶新的方式對(duì)這支營(yíng)銷(xiāo)鐵軍進(jìn)行培訓(xùn)。各級(jí)操盤(pán)手苦練基本功，黃鶴樓高層領(lǐng)導(dǎo)親自對(duì)這一團(tuán)隊(duì)鐵軍進(jìn)行考核，人人過(guò)“三關(guān)”，個(gè)個(gè)都成為內(nèi)行里手，搭建了“抓業(yè)務(wù)、帶隊(duì)伍、管客戶、控費(fèi)用”經(jīng)實(shí)踐驗(yàn)證而行之有效的管理模式和營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，強(qiáng)勢(shì)攻關(guān)。

   目前，黃鶴樓酒業(yè)正圍繞2017年度工作規(guī)劃，穩(wěn)步推進(jìn)各項(xiàng)工作，生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、管理、售后服務(wù)等方面已初見(jiàn)成效，社會(huì)經(jīng)濟(jì)效應(yīng)呈現(xiàn)出不斷上升的發(fā)展勢(shì)頭。

   許董，午餐安排好了，請(qǐng)客人就餐吧？我看了表，時(shí)針已過(guò)了“十二”，許董也不約而同的看了看他手腕上的表，略帶有歉意地說(shuō)，“不好意思，只顧跟你們‘侃大山’，竟忘了吃午飯，抱歉了！”

   午飯后，稍作休息，許董又驅(qū)車(chē)帶我們?nèi)ハ虒幓剞D(zhuǎn)了一圈。

   我們走在彌漫著桂花香的咸寧基地的廠區(qū)小路上，參觀了古老的糟泥發(fā)窖池，看著熱氣騰騰的生產(chǎn)景象，品嘗著美酒佳釀，探索著黃鶴樓酒生產(chǎn)技藝和樓文化的奧秘，看著這個(gè)高大而壯實(shí)的北方中年漢子……這一切，好像都在驗(yàn)證著他上午的一席談并非“侃大山”，而具有較充分的客觀性和可能性，也驗(yàn)證他的自信和魄力，更驗(yàn)證了古井集團(tuán)決策者勇于創(chuàng)新、逆勢(shì)而上、不畏風(fēng)險(xiǎn)的膽識(shí)和睿智。古井貢與黃鶴樓聯(lián)姻規(guī)劃制定的發(fā)展戰(zhàn)略好像觸手可及，已經(jīng)為期不遠(yuǎn)了……